วันจันทร์ที่ 18 พฤษภาคม พ.ศ. 2552

Strategic Managment Process ตอนที่ 2

สวัสดีครับ กลับมาต่อข้อมูลที่ ทิ้งไว้เมื่อคราวที่แล้วครับ มาช้าไปหน่อย

ในตอนแรกคิดว่า จะทำให้ทันก่อน เทป 2 ออกอากาศ แต่เรื่องเวลาไม่เหมาะสมจริงๆครับ ฉะนั้นวันนี้ พอจะมีเวลา เลยจัดการทำให้เสร็จสำหรับเทปแรกไปเลย โดยในเทปแรก ตอนนี้จะถูกแบ่งออกเป็น 2 ส่วนคือ 1.วันทำงานจริง 2. วันโหวต

วันที่ 21/3/2009 เวลาประมาณ 9.00 น.

ทีมชายแบ่งงานออกเป็น 2 ส่วนครับ คือ
1.ไปนำของมาจาก บุญรอด (น้ำสิงห์, B-ing และ POP Material) โดย จิ๊บ บู๋ และ เป้
2. ไปจัดการเรื่อง booth ให้สามารถใช้งานได้ พร้อมทันที เมื่อเริ่มมีการซื้อขายเกิดขึ้น โดย ดีเจ พี่ติก และ ดิว

นี่คือความผิดพลาด(แต่โชคดี) ที่ในตอนแรกเรามีการตั้งไว้ว่า จิ๊บ และ เป้ จะเป็นหน่วยประสานงาน แต่ดัน ถูกส่งไปอยู่กับทีมงานนำของมาจากบุญรอด ทั้งๆที่ควรจะเป็นหน่วย ติดตั้งและประสานงานด้านต่างๆ ภายใน และ ภายนอกบูท

โชคดีในความผิดพลาดนั้นคือ ได้เห็นความสามารถ ในการเจาะเข้าช่องทาง ร้านอาหาร และ ร้านค้า โดยดิวครับ

เรื่องของเรื่องคือ ดิวได้เล็งเห็นว่า ถ้าเราปล่อยให้ช่องทาง ร้านอาหาร และ ร้านค้า ถูกอีกทีมหนึ่งยึดไปล่ะก็ เราจะต้องพบกับความลำบากแน่นอน เนื่องจากทีมเรา ไม่มีนโยบายที่จะยัดสต๊อก แต่เราไม่รู้ว่าอีกทีมจะทำอย่างไร ดิวเลยเสนอว่า ขอให้มีการสลับทีมงาน หน่วยประสานงาน ให้เพิ่มเติมหน้าที่อีกอย่างหนึ่งคือ ฝากป้าขาย (จากเดิมเป็นตัวเสริม ถูกจับเป็นตัวหลักทันที) และ CSR Campaign ทำงานได้อย่างดีเยี่ยม ป้าๆทั้งหลาย ไม่ได้ขายเพราะคนกว้างขวาง แค่เพียงอย่างเดียว

ส่วนอื่นๆในการทำงานในวันแรก ก็จะเป็นอย่างที่เห็นในเทป คือ ทุกคนวิ่งกันเหงื่อโทรมกาย

ช่องทางหลัก คือ หน่วยกระจายความเย็น ในตอนแรก ทำงานได้อย่างดีเยี่ยม แต่ผม หรือ แม้แต่บู๋เอง รีบเกินเลยปล่อยน้องออกไปโดยที่ไม่มีการ brief น้องๆเกี่ยวกับ สินค้า มีเพียงแค่ brief คำพูดบางส่วน ที่น้องๆเองก็คงจะจำ ไม่ได้คือ พูดประมาณว่า "ขอบคุณที่ทำบุญนะครับ ขอให้เย็นกายเย็นใจ ตลอดทั้งปี" เท่านั้นเอง

อีกส่วนที่ค่อนข้างมีปัญหาคือ ถึงเราเองจะมีการกำหนดไว้ล่วงหน้าว่าจะให้มีน้องๆวิ่งไปวิ่งมาที่ไหน อยู่ที่ไหน แล้วนั้น แต่เราไม่สามารถติดต่อกับน้องได้ ทำให้น้องๆ หลุดหายไปในฝูงชนอยู่หลายครั้ง วิธีที่ดีที่สุดคือ วิ่งหา (หลังๆผม และ บู๋ ถึงได้มีการจดเบอร์น้องๆ และให้เบอร์น้องๆ ไปเผื่อเวลาฉุกเฉิน)

นอกจากนั้นแล้ว เราได้มีการนำ ป้าย banner หรือ ป้ายขวดน้ำสิงห์ไปไว้หน้าร้านที่นำน้ำของเราไปขาย เพื่อการบอกอีกด้วยว่า ซื้อน้ำร้านนี้ทำบุญด้วย

ในระหว่างวัน การทำงานส่วนการประชาสัมพันธ์เสียงตามสาย ทำงานไปเรื่อยๆ ทุกครึ่งชั่วโมง แต่ปัญหาคือ ไม่สามารถวัดผลได้ว่า มีประโยชน์หรือไม่

มีปัญหาอีกนิดหน่อยคือ หน้าที่ สลับไปสลับมา โดยผม ดิว และ เป้ คือ ดิวมาอยู่กับผม เพื่อไปกระจายขาย แล้ว ผมกับดิว ก็กลายเป็นคนวิ่งไปขาย ผ่านช่องทาง ฝากป้าขายด้วย ซึ่ง ฟังก์ชั่นงานออกงงๆ ทีเดียวครับ

วันแรกจบลงโดย ทีมชาย ทำยอดขายได้ประมาณ 5,000 บาท (ไม่รวมยอดจาก ฝากป้าขาย เพราะยังไม่ได้เก็บเงิน) ขายน้ำสิงห์ จาก 860 ขวด เหลือเพียง 300 ขวดเท่านั้น ดิวเอง ก็เล็งเห็นช่องทางขายเพิ่มเติมจาก วันแรกว่า ช่องทางร้านอาหาร เป็นช่องทางที่สามารถ consign และของไหลออกได้อย่างรวดเร็ว เราจึงกล้าพอที่จะสั่งเพิ่มอีกประมาณ 340 ขวด (น้ำสิงห์อย่างเดียว) นอกจากนั้น ในช่องทางร้านอาหาร เรายังเห็นอีกด้วยว่า เราสามารถนำน้ำสิงห์ ขนาดใหญ่สุดมาเพื่อขาย เพราะคิดว่า ไม่ว่าอะไรอยู่บนโต๊ะ ในร้านอาหาร คนก็เปิดเพื่อดื่มอยู่ดี

ส่วน M-150 และ Lipo ก็ถูกสั่งมาเพิ่อเติมสต๊อกให้เต็ม และ มีการสั่งโอเล่ ซีมิกซ์ มาเพื่อใช้กลยุทธ์ ที่เรียกว่า free rider คือ ทีมหญิงโปรโมทตัวนั้น เราก็เอาตัวนั้น มาติดปลายนวม

สิ่งที่ไม่ได้มีการสั่งเพิ่มเลยคือ B-Ing ของสิงห์ ซึ่ง ขายแทบจะไม่ออกเลย ขายออกแค่สีแดงสีเดียว ทำให้เราตัดสินใจไม่สั่งเพิ่ม (สีฟ้า และ สีเขียว เหลือเยอะทีเดียวครับ)

ส่วนที่มีปัญหาค่อนข้างเยอะที่ทางทีมเห็นตรงกันคือ บูธครับ ขายได้ไม่ถึง 30% (โดยประมาณ) ของยอดขายรวม ทำให้ทีม มีการกลับมานั่งคุยกัน ซึ่ง ทางดีเจ ผู้รับผิดชอบบูธเอง ก็มีการนำเสนอหลังจากมีการคุยกันว่า ในเมื่อไม่อยากเพิ่มสีสันให้กับบูธ ทำไมไม่ทำตัวให้กลมกลืนกับตลาดไปเลย คือแทนที่จะเป็น บูธเพื่อโปรโมทสินค้า หรือ จัดกิจกรรม ก็ทำให้กลายเป็น ร้านขายน้ำ หน้าทางเดินระหว่าง วัด กับ ตลาดไปเลย
เอาออกแม้กระทั่ง ลูกโป่งที่เป็นสีสันเดียวในบูธ เพื่อความกลมกลืน

ส่วน B-Ing ที่ขายออกได้ค่อนข้างยากนั้น ผมได้นำเสนอให้ทำหน่วยกระจายความเย็นหน่วยหนึ่ง (หน่วยเดียวเท่านั้น) เพื่อทำการขาย B-Ing เพียงอย่างเดียว เพราะ B-Ing ขายยากครับ ถ้าไม่อธิบายให้ลูกค้าเข้าใจ (ส่วนอีก 4 หน่วยที่เหลือ เลิกขาย B-Ing แต่ขายทุกอย่างเหมือนเดิม)

นอกจากนั้น ก็มีการกำหนดอย่างชัดเจนกันไปเลยว่า ใครทำอะไร และ ไม่ควรสลับหน้าที่กัน ถ้าไม่จำเป็น

มีการเปลี่ยนแปลงอีกหนึ่งอย่างสำหรับทีมชายคือ ตอนนี้ ทีมชายได้ยกเลิกการจ้างรถตู้เพื่อขนของไป 1 คัน เพราะว่า ในตอนแรกทีมชายคิดว่า เป็นกติกา ว่าต้องใช้รถตู้จากทีมงานเท่านั้น แต่ทีมหญิงกลับเอารถขนของมาเอง โดยไม่เสียค่าใช้จ่าย ทีมชายจึงได้มีการเปลี่ยนแปลง เอารถบู๋ ซึ่งเป็นรถกระบะ และ ผมได้หาคนที่ทำงานที่บ้าน มาเพื่อเป็นคนขับ ทำให้ประหยัดไปได้ร่วม 1,700 บาท (ซึ่งประหยัดช้ากว่าทีมหญิงไปแล้ว 1 วัน)

วันที่ 22/3/2009 เวลาประมาณ 9.00 น.

หน่วย ฝากป้าขาย ถูกส่งออกไปเป็นอย่างแรกเพื่อทำการจอง ร้านอาหาร ที่ตั้งใจไว้ และ ป้องกันไม่ให้ทีมหญิงเข้าเจาะไปได้ (ซึ่งเจาะทางร้านอาหารไม่ได้จริงๆ แต่ กลับไปเจาะร้านขายน้ำอื่นๆมากกว่า)

หน่วย B-Ing (ผมและบู๋ไปด้วยกัน) ถูกส่งออกไปอย่างรวดเร็ว หลังจากส่งทีมกระจายความเย็นออกทำงานแล้ว เพื่อทำการระบายของ B-Ing ให้หมด (แต่ไม่ได้ลดราคา) ซึ่งใช้เวลาไม่ถึง 30 นาทีในการระบายของออกทั้งหมด (40 ขวด) โดยหน่วยกระจายความเย็นมีการแต่งตั้งหัวหน้าสำหรับแต่ละหน่วย ที่ดูแล้วหน่วยก้านดี มีความรู้ และคุมเพื่อนๆได้

นอกจากนั้น ทางทีม ผมและบู๋ ได้มีการบอกน้องๆ ไว้ว่า ถ้าไม่จำเป็น อย่าเคลื่อนตัวตลอดเวลา เพราะเราคาดว่า วันอาทิตย์ คนจะแน่น จนลำบากที่จะเข็นของ เลยมีการทำการกำหนดจุดให้อยู่กับที่ (ซึ่งเข้าใจว่า อาจจะเป็นเหตุให้มีคนไม่พอใจเรื่องการไปบังหน้าร้าน ของผู้ที่ขายอยู่ปัจจุบันแล้ว)

หน่วย บูธ ทำงานอย่างที่วางแผนไปในตอนแรก

การทำงานเป็นไปอย่าง สบายๆ เนื่องจากทีมชายทุกคนค่อนข้างมั่นใจว่า น่าจะชนะ (ซึ่งผิดเต็มๆ) ความมุ่งมั่นต่างกับวันแรกอย่างชัดเจน

ความร้อนรนมันมาเกิดขึ้นครับ เกิดขึ้นตอน 30 นาทีสุดท้าย คือ น้ำเหลือเป็นแพ๊คอีก 7 แพ๊ค (72 ขวด) ที่ยังไม่แตก pack อีกหลายสิบขวด และ M-150 และ Lipo เหลืออีกร่วม 20 ขวด

ทางทีมถึงค่อยกลับมาปรับกลยุทธ์ ว่า ดิวและเป้ ถูกส่งไปจัดการน้ำอีก 7 แพ๊คให้ได้ (โดยไม่ได้มีการลดแลกแจกแถมอย่างที่ทางทีมงานบรรยาย เพราะ ดิวและเป้ ลดราคาเพียงแค่ 1 แพ๊ค และลดจากราคาเดิม 9 บาท (ราคาค้าปลีกปกติคือ 7) เป็น บาทเท่านั้น และนั่นเป็นส่วนเดียวที่เราลดราคา อีก 6 แพ๊คที่เหลือ ดิวสามารถจัดการได้อย่างรวดเร็ว โดยไม่ต้องไปร้องขอ หรือ ยัดสต๊อกอะไรมากมาย

ส่วนทีมกระจายความเย็น ถูกแบ่งออกเป็นสองทีม คือ ทีมขายน้ำ กับ ทีมขายเครื่องดื่มชูกำลัง โดย campagin เมาไม่ขับ

ผลคือ M-150 และ Lipo เหลือ ไม่ถึง 10 ขวด และ น้ำเปล่า เหลือเพียง 60 ขวดเท่านั้น สั่งมาร่วม 1,200 ขวด

ยอดขายทั้งหมดของทีมชาย คือ 1,532 ขวด จากยอดที่ตั้งไว้เพียง 1,200 ขวด แบ่งเป็น ข้อมูลต่างๆดังนี้ครับ

ขายเองผ่านบูธ + กระจายความเย็น 833 ขวด และ ผ่านช่องทางฝากป้าขายคือ 699 ขวด
ยอดขายรวมก่อนทำบุญคือ 16,883 บาท โดนหักทำบุญไป 1,407 บาท

กำไรก่อนหักทำบุญคือ 6,174 บาท หลังคือ 5,752.5 บาท คิดเป็น 34% Margin (มาทราบทีหลังว่า มากกว่าทีมหญิง 2 เท่าโดยประมาณ และ ยอดขาย ถ้าไม่นับการหักทำบุญ ทีมชายจะมากกว่าทีมหญิง 100 บาท )

วันที่ 23/3/2009 วันพรีเซนท์ และ วันโหวต
ในวันพรีเซนท์ เราเองแทบจะไม่โดนโจมตีเลย ยกเว้นอยู่ 2-3 เรื่อง เช่น กระจายความเย็น ไม่ได้มีการ brief น้องให้ดี และ บูธ ไม่ได้วางแผนให้ดี ทำให้ต้องปรับแผน นอกนั้นผ่านฉลุย

ตอนนั้นเอง หลังจากออกมาจากห้อง เราเองค่อนข้างมั่นใจเลยครับว่า ชนะแน่ๆ เพราะเรื่องยอดขาย กำไร และ กลยุทธ์ ทางทีมเรา เชื่อกันเป็นอย่างมากว่า ทำได้เหนือกว่าในทุกด้าน

แต่เมื่อผลโหวตออกมา เป็นเสมอกัน และเป็นการเสมอกัน โดยที่ให้เหตุผลอย่างกำกวม (ในสายตาของผม) ว่า ทีมชาย strategic ดีกว่า ทีมหญิง tactic ดีกว่า (ซึ่ง tactic ที่ทีมหญิงทำได้ดีอย่างชัดเจนคือ ใช้เรื่องการจัดแพค ลดราคาน้ำเปล่านั้น ถ้ามองให้ดีๆ มันคือการ ผลักภาระ สต๊อก ออกไปให้กับคู่ค้า ซึ่ง ถ้าจะให้ทีมชายทำ ผมบอกได้เลยครับ ทำได้แน่นอน เพราะดิว กับ CSR ของเรานั้นทำได้ และ เราเลือกที่จะไม่ทำ)

และในห้องเอง ผมก็เจอเรื่อง surprise คือ ตอนนั้น ผมบอกกับกรรมการว่า ผมเชื่อว่าทีมจะชนะ คำตอบที่ได้กลับมาคือ ถ้าชนะแล้วทำไมยอดขายน้อยกว่า (ตอนนั้นยังไม่รู้ยอดขายทีมหญิง) ทำให้ผม ถึงกับงงไปเลยทีเดียว

เมื่อเกิดความกำกวมนี้เกิดขึ้น ทำให้ทีมชายทุกคน เลือกที่จะไม่โหวต

ทำไมน่ะหรือครับ สำหรับคนอื่น ผมไม่รู้ แต่สำหรับผม ผมไม่รู้จะโหวตใครจริงๆ เพราะทุกคนทำหน้าที่ของตัวเองได้อย่างดี และ มีข้อเสียในระดับที่พอๆกัน (ยกเว้นดิว ที่ทำหน้าที่ได้ดีอย่าโดดเด่น)

ข้อเสียที่ใหญ่ที่สุดของทีมชายคือ ขาดผู้นำ ผู้มองภาพรวม ทำให้ทีมอาจจะวิ่งไปวิ่งมาอย่างขาดความต่อเนื่อง แต่ ถ้าข้อเสียเป็นแบบนี้ จะให้เลือกเอาใครออกครับ?

ในตอนเปิดใจ ผมบอกเลยครับว่า ผมเชื่อว่าถ้าองค์กรไหนก็ตาม จะเอาคนออก แต่ไม่สามารถบอกได้ชัดเจน

องค์กรนั้น พนักงานจะทำงานได้ไม่เต็มที่ และอาจจะไม่ได้ทำด้วยใจ

ถ้าจะเอาออกโดยบอกว่า ลดค่าใช้จ่าย แล้ว เอาค่าใช้จ่ายมาเปิดให้ดูจริงๆ ผมรับได้ครับ ถ้าจะเอาคนออก

แต่ในเมื่อเกิด gray area แบบนั้น สิ่งที่เกิดขึ้นคือ จะทำให้องค์กรนั้น มีปัญหาด้านความเชื่อมั่น คนก็กลัวว่า แล้วจะโดนเอาออกเมื่อไหร่ เพราะอะไรก็ไม่รู้ องค์กรจะอยู่ได้อย่างยั่งยืน อย่างนั้นหรือ?

ถึงเวลาสัมภาษณ์เอง ผมก็ยังคงยืนยันว่า เป้ ทำหน้าที่ของตัวเองได้ดี แต่หน้าที่เขาไม่เด่น จะให้โหวตเขาออก เพราะเรื่องนี้ หรือ?

แต่สุดท้าย ก็กลายเป็นเป้ ที่ถูกเอาออก แบบที่เห็น

จบแล้วครับ สำหรับภารกิจแรก รายละเอียดส่วนนี้ ไม่ค่อยมีเยอะมากเพราะ เห็นอยู่ในเทปค่อนข้างเยอะ ภาคต่อไป จะเป็นการเล่า รายละเอียดลึกๆของ การทำงานเทป 2 ที่เชียงใหม่
ฝนเก่งกว่าที่ภาพออกมาแน่นอนครับ ยังไงน่ะเหรอ เดี๋ยวจะเล่าให้ฟัง

วันอังคารที่ 12 พฤษภาคม พ.ศ. 2552

Strategic Management Process ตอนที่ 1

สวัสดีครับ ผมเป็นผู้เข้าแข่งขันเกมกลยุทธ์ ปี 2 ครับ ใครก็ตามที่ได้ดูคงสงสัยอะไรหลายๆ อย่าง วันนี้ผมจะมาเล่าให้ฟังถึงการทำงานในแต่ละเทป ที่ผ่านมา ซึ่งในแต่ละส่วนก็จะมีการเล่าให้ฟังถึงการทำงานจริงๆ รายละเอียด ในเรื่อง วันและเวลาที่ ชัดเจน (ถ้าจำได้) ว่า เกิดอะไรขึ้นในทีม และ ผลที่ออกมา มันเหมือนกับ เทปในรายการที่คุณดูหรือไม่ ขอให้พิจารณากันดูแล้วกันครับ
ขอเริ่มต้นที่ เทปแรก หรือ ภารกิจแรก ที่เรียกว่า Strategic Management Process หรือ ขั้นตอนในการบริหารจัดการด้านกลยุทธ์ หมายถึง การวางแผนเป็นขั้นตอนนั่นแหละครับ

20/3/2009 เวลาประมาณ 13.00 น. (ก่อนเวลาลุยตลาด 18 ชั่วโมง)

เมื่อได้รับโจทย์ทีมชาย สิ่งแรกที่ทำคือการอ่านโจทย์ให้ชัดเจน อันนี้ขอบอกครับว่า โจทย์ไม่ได้พูดอะไรถึง หลักเกณฑ์ในการตัดสิน แม้แต่นิดเดียว จริงอยู่ ที่ในห้องแจกภารกิจ ทางกรรมการ บอกว่า ยอดขาย หรือ กำไร ไม่ได้เป็นแค่สิ่งเดียวที่ใช้ในการตัดสิน แต่ อย่างน้อย ก็ควรจะบอกหลักเกณฑ์ให้ดีกว่านี้ ไม่ใช่ไม่บอกหลักเกณฑ์อะไรเลย แล้วตัดสินด้วยความ abstract ว่า ใครมีขั้นตอนในการคิดดีกว่ากัน (และถ้าเป็นอย่างนั้น การตัดต่อภาพ ขั้นตอนในการคิดงาน หรือ การวางแผนมา ก็ไม่เพียงพอที่จะเข้าใจว่าแต่ละทีมมีขั้นตอนการคิดอย่างไร)

หลังจากพอจะรู้ว่าต้องทำอะไรอย่างไรบ้างแล้ว (โดยที่ยังงงๆกับเกณฑ์ในการตัดสิน) ก็เริ่มงานกันครับ

ทุกคนในทีมมีการโทรศัพท์หาคนรู้จัก หาข้อมูลจาก อินเตอร์เนต นอกจากนั้นก็ยังโทรไปที่ส่วนกลางของตลาดวัดดอนหวายด้วย ว่า ตลาดดอนหวายเป็นอย่างไร มีอะไร อย่างไรบ้าง คนเดินเป็นใคร มีคนเข้าออกกี่คน เพื่อตรวจสอบข้อมูลที่ถูกต้อง มีการพูดถึงสถานที่ตั้งของบูธ จนรู้ว่า

1. คนมาเพื่อหาอะไรกิน

2. มานั่งเรือไปท่องเที่ยววัดอื่นๆ

3. เป็นท่าเรือทางผ่านของทัวร์เรือ

4. มาทำบุญ ไหว้พระ

คนที่มาเป็นคนไทย 70% คนต่างชาติ 30% มาเป็นครอบครัวเสียเป็นส่วนใหญ่ โดยที่ไม่ค่อยมีวัยรุ่นมาเที่ยวในตลาด มีรถเข้าออกในวันเสาร์อาทิตย์ประมาณ 1,000 คัน ซึ่งถ้าคิดแบบ เร็วๆ ก็คือมีคนเข้าออกตลาดประมาณ 4,000 คนต่อวัน

ตลาดมีอากาศที่ร้อน (มาก) น้ำเปล่าปกติขายขวดละ 10 บาท โดยคนซื้อน้ำ ไม่ได้ซื้อโดยตัดสินจากราคา แต่ตัดสินจากความกระหาย

สิ่งเดียวที่ไม่สามารถ หาได้อย่างชัดเจนคือ พื่นที่จริงว่า ตรงไหน มีอะไร แล้วเราอยู่ตรงไหน (ไม่เห็นภาพจริงๆครับ) ใครเดินอย่างไร เพราะด้วยเวลาที่มีอยู่ ไม่สามารถ ไปหาที่ไหนได้

หลังจากรู้ข้อมูลเกี่ยวกับตลาดโดยสังเขปเพียงพอต่อการวางแผนแล้วนั้น ทางทีมก็เริ่มหาแกนไอเดียของแผนกลยุทธ์ในครั้งนี้ว่า จะทำอะไร

ซึ่งทางทีมงาน มีการวางแผนออกมาโดยยึดหลักว่า ไม่รบกวนผู้คนอยู่จนเกินไป สร้างความเข้ากันกับตลาด หรือที่เรียกว่า localize marketing

ทำให้แผนกลยุทธ์ของทีมชายออกมาเป็นดังนี้

ใช้คอนเซปต์หลักคือ เย็นแน่! สร้างเป็นแบรนด์ใหญ่ว่า ทุกๆอย่างที่เราทำ จะเกี่ยวเนื่องกับความเย็น

สินค้าที่เลือก เราตั้งยอดขายไว้ 1,200 ขวด ครับ เพราะดูจากจำนวนคนที่เข้ามา แล้วประมาณการเอาจากปริมาณที่ดีเจ เคยไปขายในงานพืชสวนโลก (คนมากกว่า ดอนหวายประมาณ 10 เท่า)
หลังจากนั้น ก็เลือกสินค้าจาก SKU ทั้งหมดที่มีอยู่ เพื่อให้เหมาะสมกับตลาดมากที่สุด โดยน้ำสิงห์ เป็นหัวหอกหลัก เพราะ น้ำ ช่วยดับกระหาย ยังไงๆ ก็ขายได้กับคนทุกวัย ส่วน Functional Drink จะเน้นหนักไปทาง โอสถสภา คือ M150, M-Sport, Lipo เพื่อทำให้คนที่ เหนื่อย หรือ ง่วง สามารถ ขับรถกลับบ้านได้อย่างปลอดภัย

มีการวางแผนการกระจาย channel ของสินค้าออกเป็น 3 ส่วน คือ

1.กระจายความเย็น (B2C) โดยเน้นหนักไปถึงความต้องการของลูกค้าที่ว่า ถ้าให้เลือกเดินไปอีก 10 เมตรเพื่อซื้อน้ำ กับ มีคนเอาน้ำมาขายตรงหน้าแล้วนั้น คนยอมจ่ายแพงกว่า เพื่อให้คนเอาน้ำมาขายตรงหน้า โดยเราไม่ได้มองแค่การเดินไปมั่วๆขายเพียงอย่างเดียว แต่มีการกำหนดจำนวนคน จำนวนจุดขาย ดูเรื่องเวลาว่า flow ของคนว่า ในช่วงเวลานั้นๆ อยู่ที่ไหน แล้ว มีการปรับเปลี่ยนจำนวน และ สถานที่ตามความเหมาะสม เช่นกลางวัน จะไปแถวร้านอาหาร และท่าน้ำ ตอนบ่ายแก่ๆจะเน้น ไปที่จอดรถ

2.การขายผ่านบูธ (B2C) โดยมีการจัดกิจกรรมมากมาย อาทิเช่น โอเล่ ผสมโซดาสิงห์ มินิคอนเสิร์ต พริตตี้

3. ร้านขายน้ำ/ร้านอาหาร (B2B) ในละแวกนั้น โดย campaign ที่เรียกว่า ฝากป้าขาย โดยเราจะไม่มีการ ยัดสต๊อกให้กับร้านค้าแถวนั้น เพื่อประโยชน์ด้านยอดขาย แต่ เราจะฝากหรือที่เรียกว่า consignment กับทางร้านค้า ไม่หมดไม่เป็นไร แต่เน้นหาวิธี เข้าไป observe ว่า เหลืออะไรเท่าไหร่และ พยายามโยกสต๊อกไปยังร้านที่ขายดี (อันนี้ต้องยอมรับว่า ตอนแรก ไม่ได้มองถึงกลยุทธ์ตรงนี้เป็นกลยุทธ์หลัก มองแค่เป็นช่องทางเสริมจาก 2 ช่องทางแรกเท่านั้น)
ส่วนกลยุทธ์ด้านราคา เรามองไปถึง 2 ด้านคือ

1. ขายราคาที่ตลาดแถวนั้นกำลังขายอยู่ นั่นคือ เฉพาะน้ำเปล่า ขวดละ 10 บาทครับ (บางอย่างขายแพงกว่าด้วย เช่น ลิโพขวดละ 15 M-Sport ขวดละ 15 บาท)

2. เน้นราคาที่เป็นราคาที่ง่ายต่อการทอน คือลงท้ายด้วย 5 หรือ 0 โดยไม่ได้ตาม retail price ที่โจทย์ให้มา

แล้ววางราคาออกมาอย่างชัดเจน ในเทปอาจจะเห็นว่า ทีมชายไม่ได้เตรียมเรื่องราคามา แต่จริงๆแล้ว เตรียมมาหมดครับ (มี ป้ายราคาบอกในทุกหน่วยขาย) แต่ตัวราคาที่ ว กันไปถามนั้น คือราคาของตัวที่ ติดมา เพราะในโจทย์บอกไว้ว่า ต้องมี SKU ทั้งหมด กี่ตัว ทำให้เราต้องสั่งอะไรบางอย่างที่ไม่เหมาะกับตลาดมาเพื่อ ทำตามกติกา แล้วเราก็ไม่สนใจเลยด้วยซ้ำว่า มันจะขายได้หรือขายไม่ได้ ซึ่งคนที่มาซื้อ คือคนรู้จักของพวกเราเอง (และมีครั้งนั้นแค่ครั้งเดียวที่มีปัญหาเรื่อง ไม่รู้ราคากัน นี่คือพลังของการตัดต่อครับ)

ส่วนการสื่อสารกับลูกค้า เรามี 2 แคมเปนจ์ใหญ่ๆครับคือ

1. ง่วงไม่ขับ อันนี้มีแนวคิดมากจากที่ว่า เมื่อคนขับรถกลับบ้าน หลังทานอาหารที่ตลาดแล้ว ก็จะเกิดอาการง่วง เราก็เลยมีการทำป้าย ติดไม้ เอาไว้ถือโปรโมท
2. เย็นใจได้บุญ อันนี้เป็นแนวคิดมาจากว่า คนมาวัดเพื่อมาทำบุญ และ คนในพื้นที่เองก็อยากทำบุญ ทางเราเลยมองออกมาว่า เราจะทำการแบ่งรายได้ส่วนหนึ่ง (ซึ่งมาจากกำไร) ไปให้กับทางวัดเพื่อใช้ในโอกาสต่างๆ (ตอนแรกเรามองว่าจะใช้แคมเปนจ์นี้เฉพาะช่วงเวลา แต่วันจริงกลับเปลี่ยนแผนครับ)

โดยการสื่อสาร เราจะเน้นการสื่อสารผ่านช่องทาง เสียงตามสายที่มีการประกาศอยู่แล้วของวัด (เป้ติดต่อล่วงหน้าไปแล้ว) เพื่อที่จะให้คนที่สัญจรไปมาได้ทราบ และ นอกจากนั้น เสื้อของทีมจะเป็นสีฟ้า บ่งบอกถึงความเย็น โดยมีการติดคำว่า เย็นแน่ ข้างหน้า และ ไม่เย็นไม่ขาย ข้างหลัง เอง ก็เหมือนเป็น Brand identity ที่ดีในการที่จะสร้าง กำแพงขวางระหว่างทีมชาย และ ทีมหญิง เพื่อให้ทุกคนรู้ว่า ซื้อกับทีมชาย นอกจากเย็นกายจากน้ำเย็นๆ แล้ว ยังเย็นใจจากบุญที่ได้ทำอีกต่างหาก

ยังไม่หมดครับ อันนี้ไม่ได้มีอยู่ในเทป แต่เราเอง ก็คิดถึงเรื่อง การรับผิดชอบต่อสังคมเพิ่มขึ้นอีกทางหนึ่งก็คือ การที่ ในหน่วยขายเอง เราจะมีการติดถุงดำ ไว้กับตัวของน้องๆ เพื่อที่จะทำการเก็บขวดน้ำ และ ขวดแก้ว ที่ดื่มหมดแล้ว เพื่อรักษาความสะอาดอีกด้วยครับ และเงินที่ได้จากการขายขวด ก็จะนำไปทำบุญด้วยเช่นกัน

หลังจากวางแผนใหญ่กันเป็นแกนเรียบร้อยแล้ว เราก็มีการแบ่งงานออกเป็นส่วนๆ ว่าใครจะดูอะไร โดยมีการวางแผนกันว่า ผม และพี่ติก ดูเรื่องพรีเซนต์ บู๋ และ ดีเจ ดูเรื่องหาคน เป้ ดูเรื่องประสานงานด้านต่างๆ กับทาง supplier (ต้องยื่นใบสินค้า ใบเบิก POP และติดต่อเรื่องรถ ก่อน 4 โมงเย็น) และ หลังจากเสร็จสิ้นก็ไปร่วมกับดิว ในการหาอุปกรณ์ต่างๆ เช่น เสื้อ ลูกโป่ง กล่องโฟม (โดยสิ่งของบางอย่างเช่น โทรโข่ง สติกเกอร์ และป้ายไม้ เย็นใจได้บุญ กับ ง่วงไม่ขับ ดีเจได้ติดต่อประสานงานกับร้านต่างๆไว้ล่วงหน้าแล้วเช่นกัน)

นอกจากนั้นแล้ว หลังจากพรีเซนต์ ทางทีมชายก็ได้กลับมาเตรียมการอย่างต่อเนื่องคือ การแบ่งงาน โดยในตอนแรก มีการแบ่งงานหน้าที่รับผิดชอบออกเป็นส่วนๆดังนี้
1. ฝ่ายบูท และ สื่อสารส่วนกลาง มีพี่ติก กับ ดีเจ เป็นหัวหอก
2. ฝ่ายทีม กระจายความเย็นตามที่ต่างๆ คือ ดิว และ บู๋
3. ฝ่ายทีมประสานงาน และ ฝากป้าขาย คือ จิ๊บ และ เป้


ถือเป็นความโชคดีของทีมชายอย่างหนึ่งคือ บู๋ ได้มีการติดต่อไปยัง เพื่อนที่เคยเข้ามาสมัครเกมกลยุทธ์ ที่เข้ารอบก่อน คัดเหลือ 12 คน ที่ชื่อ หมูปิ้ง ครับ และแน่นอน คนนี้ ทางทีมหญิงเอง ก็เคยเจอ หมูปิ้ง มาแล้วเหมือนกัน ฉะนั้น จะบอกว่า บู๋ ใช้คอนเนคชั่นส่วนตัว ก็ไม่ถูกนัก เพราะเป็นคอนเนคชั่นที่ ทั้งสองทีมมีเหมือนกัน เพียงแต่ทีมชาย ดึงมาใช้ เท่านั้นเอง

โดยหมูปิ้งเอง เป็นคนแถวตลาดดอนหวาย ทำให้ได้รู้จักกับทีมงานผู้ดูแลตลาด และ สามารถช่วยหาคนที่เป็นชายมาช่วยงานได้ ถึง 10 คน ในเวลาแค่คืนเดียว (ซูฮก) โดยเรามีการให้ค่าจ้างด้วยนะครับ ไม่ได้ขอให้มาใช้กันฟรีๆ

โดยทางพี่ผู้ดูแลเอง ก็เห็นด้วย เป็นอย่างมาก กับแคมเปนจ์ที่เราคิดกันถึงเรื่อง การนำรายได้ส่วนหนึ่งบริจาคเข้าวัด ทำให้ได้รับความร่วมมือเป็นอย่างดี (เรียกได้ว่า ไม่ได้ใช้แต่คอนเนคชั่นเพียงอย่างเดียว)

สำหรับข้อเสียที่คิดว่าควรจะปรับปรุงมีดังนี้ครับ สำหรับวันในการคิดกลยุทธ์
1. อันนี้ต้องยอมรับครับว่า การเตรียมการสำหรับบูธนั้น ค่อนข้างอ่อน และ ขาดรายละเอียดที่ดีจริงๆ (คิดกิจกรรมเพียบ แต่ไม่ได้ทำจริง) คิดแต่การตลาดเชิงรุก แต่ดันลืมคิดถึงเรื่องเชิงรับ)
2. ขาดผู้นำทีมครับ เนื่องจากเห็นว่า ต่างคนต่างทำงานกันได้อย่างลงตัว แต่ดันลืมไปว่า เวลา execute จริงแล้ว ถ้าไม่มีคนมองภาพใหญ่ มีแต่ตายกับตาย
3. ทั้งทีมขาดการวางแผนในการหาคน ทำให้เสียทีมงานไป 2 คนที่จะสามารถมาคิดเรื่องอื่นๆ ที่สำคัญกว่าได้ ถือว่าโชคดีครับ ที่บู๋โทรไปติดต่อทางหมูปิ้ง ทำให้ได้น้องๆ มาตามแผน
4. ลืมมองไปเรื่องว่า จะบรีฟสินค้าน้องๆ กับ เรื่องคำพูดต่างๆ ให้น้องๆได้อย่างไร ให้มีประสิทธิภาพที่สุด ซึ่งสำคัญมากใน channel นั้นๆ

สำหรับวันเตรียมงานก็จบลงเท่านี้ครับ ผมจะมาต่อเรื่อง วันทำงานจริงๆ ทั้งสองวัน และ ความรู้สึกหลังจากผ่านเรื่องราว ในเทปมาแล้วให้ฟังครับ